I benefici di una Knowledge Base per la forza vendita

In questo post illustriamo le ragioni principali per le quali il vostro team di commerciali dovrebbe dotarsi di una knowledge base.

Molte volte basta una manciata di abitudini a separare le performance dei componenti più bravi da quelle dei componenti più modesti del team della vostra forza vendita. Una delle sfide più rilevanti che questi gruppi di lavoro devono affrontare è come convincere i colleghi più performanti a condividere i loro segreti con il resto del gruppo. Una situazione per niente facile, che può svolgersi soltanto in un ambiente di lavoro nel quale la fiducia reciproca e la collaborazione sono parte integrante della cultura aziendale. Una tecnologia che faciliti la condivisione di contenuti informativi gioca anch’essa un ruolo importante nella costruzione di strategie vincenti. La conoscenza, se opportunamente veicolata e condivisa, è un driver indispensabile per il successo della mission aziendale.

Di seguito illustriamo le ragioni principali per le quali il vostro team di venditori dovrebbe dotarsi di una knowledge base:

  • La conoscenza costituita da dati grezzi e condivisa su remoto dai componenti di un team può essere accessibile dovunque e in qualsiasi momento.
  • Potete categorizzare tutti gli argomenti che i componenti del team hanno contribuito a creare e associare il tutto ad una libreria di parole chiave ricercabili che si arricchisce nel corso del tempo.
  • Potete documentare le strategie di vendita a lungo termine e le mosse tattiche a breve termine dei vostri venditori più esperti in modo tale che se essi decideranno di abbandonare la vostra azienda, queste informazioni di valore non andranno perdute.
  • Permetterete ai professionisti più performanti di risparmiare tempo e risorse evitando che essi rispondano alle stesse domande più volte.
  • Permetterete ai vostri rappresentanti di trovare le risposte alle loro domande in modalità crowdsourcing, direttamente dai loro colleghi.
  • Farete sì che l’informazione venga distribuita in una varietà di formati diversi. Sarà facilitata la condivisione di documenti, dati sulle vendite, video, link e altro ancora.

Siete interessati al concetto di knowledge base ma siete ancora incerti sulle mosse operative da mettere in atto per iniziare? Di seguito evidenziamo le tipologie di informazioni che i vostri impiegati dovranno condividere per far sì che la conoscenza sia accessibile a tutti i membri della vostra organizzazione.

1) Incoraggiate i venditori più esperti a condividere le storie di successo che li hanno aiutati  a crescere.

Probabilmente avrete sentito ancora il detto “le caratteristiche raccontano, le storie vendono”. Tutti i bravi venditori hanno preso spunto da storie o case studies che hanno condiviso con i potenziali clienti per dimostrare come la soluzione aziendale che viene proposta abbia un impatto reale sulla società. Le storie, a differenza del semplice elenco delle caratteristiche dei prodotti, producono emozioni e coinvolgimento e vi differenziano dagli altri competitor.

2) Convincete i vostri venditori a documentare i dettagli delle trattative vincenti.

Quali sono le caratteristiche specifiche della vendita? Quali sono stati gli ostacoli che i venditori hanno incontrato durante il processo di negoziazione e come hanno fatto a superarli? Quali materiali, strumenti e messaggi hanno utilizzato per chiudere positivamente la trattativa? Se i venditori più esperti condivideranno con gli altri colleghi i dettagli significativi delle trattative che si sono concluse positivamente, daranno avvio ad una modalità alternativa di formazione che permetterà un aggiornamento frequente del know-how strategico. In aggiunta a quanto descritto, una documentazione aggiornata di frequente è utile ad ottimizzare i progetti di formazione interna, che, secondo un rapporto di CSO Insights, portano gli impiegati a dimenticare dopo 1 mese ben il 70% delle conoscenze apprese. Ancora una volta, un approccio knowledge-based è altamente consigliato.

3) Non dimenticatevi delle trattative infruttuose.

Mentre risulta emotivamente più stimolante e divertente il fatto di documentare le trattative vincenti, è bene che il vostro team non si dimentichi di riportare anche le trattative sfumate. Osservando ciò che è accaduto in modo critico e distaccato, ci sono azioni o comportamenti che un vostro rappresentante avrebbe modificato se fosse possibile tornare indietro nel tempo? Quali sono le lezioni da imparare? Sussiste qualche spunto interessante da prendere in esame dai successi dei vostri competitor?

4) Considerate l’opportunità che i venditori con le migliori performance si filmino mentre recitano un vero e proprio “elevator pitch”.

Così facendo permetterete la creazione di video utili ed istruttivi soprattutto per i venditori neoassunti, inizialmente inesperti. Una valida knowledge base permetterà ai vostri rappresentanti di condurre il processo di vendita in molti modi diversi; i video rappresentano un’opzione fortemente coinvolgente e motivante e non possono che avere un riverbero positivo sul rafforzamento dei volumi di vendita aziendali.

5) Mettete a punto una community nel quale i venditori possano fare domande e ricevere risposte dai loro colleghi di lavoro.

Un network dove la conoscenza è condivisa è il luogo ideale per permettere alle domande dei venditori di trovare risposta dai loro colleghi. Per prima cosa è un modo efficiente di raccogliere diversi punti di vista su uno stesso argomento; in secondo luogo le risposte sono etichettate e facilmente reperibili nel caso in cui la stessa domanda venisse posta in futuro.

 

Fonte: https://bloomfire.com/blog/using-a-knowledge-base-to-leverage-your-a-players-and-share-information-across-your-sales-team/

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